5 strumenti per il business development di una startup tecnologica B2B

Per la rubrica RispondoSuQuora, parliamo di business development ed in questo articolo rispondo alla seguente domanda “Quali sono strumenti (online e non) che ritenete utili per un business developer di una start-up tecnologica B2B?”.

Il business development

Il business development è un’attività che si interfaccia sia con il marketing che con le vendite ed ha l’obiettivo di far crescere l’azienda attraverso la costruzione di contatti. Un canale di vendita o distribuzione, una rete di partner o la partecipazione ad una serie di eventi sono solo alcuni degli esempi che il business developer è chiamato a creare e gestire.

La startup tecnologica B2B

Per contestualizzare meglio la domanda, vediamo quali possono essere le caratteristiche di una startup tecnologica B2B. Qui ci sono tre elementi che potrebbero esistere anche singolarmente, ma che in questo caso coesistono.

In sintesi:

  • Startup: un’azienda con un business model da validare
  • Società tecnologica: azienda che produce un software o un dispositivo hardware o che fornisce un processo produttivo basato su una tecnologia nuova
  • B2B: azienda che vende ad altre aziende.

Mettendo insieme tutti e tre questi elementi posso ipotizzare che la nostra società abbia, se non proprio un modello di business da validare, quantomeno un prodotto particolarmente innovativo (esempio, un naso elettronico in grado di superare la sensibilità dell’olfatto di un cane).

Ipotizzo inoltre che il dispositivo non sia utilizzabile direttamente dal cliente finale, ma che vada assemblato con altri dispositivi per creare il prodotto finale.

Consumer-Gap

Il consumer-gap identifica la distanza tra il bene creato dalla startup ed il cliente finale.

Ad esempio, in linea di massima, i consumatori acquistano computer e non microprocessori.

In questo ambito alcuni dei produttori principali sono Intel, AMD e Qualcomm. Queste aziende vendono ai distributori, i quali vendono agli OEM, i quali a loro volta vendono attraverso catene di distribuzione online o presso negozi fisici i quali – infine – vendono agli utilizzatori.

La catena di distribuzione può essere anche abbastanza lunga (nell’esempio che ti ho appena fatto, ci sono 4 passaggi), ma la consumer-gap tra il produttore di microprocessore ed il consumatore finale è pari a 2 (il microchip entra nel prodotto che viene venduto).

In situazione di questo tipo, il produttore del componente (la Intel di turno) può comunicare direttamente al consumatore finale. Ed è questa ad esempio la famosa strategia di Intel che ha portato all’Intel Inside ed al celeberrimo jingle di 4 note.

Altri esempi di consumer-gap pari a 2 sono i freni Brembo per le automobili, il cambio Shimano per le mountain bike o le lenti Leica per gli smartphone.

Ma anche aziende come Velux ad esempio parlano al consumatore finale.

Tecnicamente Velux è un’azienda B2B, infatti i sui clienti sono gli installatori e non l’utenza domestica e sono gli installatori che acquistano da Velux (magari attraverso una rete di distribuzione). Tuttavia il consumer-gap del suo prodotto è pari ad 1: Il prodotto che produce Velux è esattamente quello che entra nelle case.

Sì, ok, potremmo disquisure sul fatto che anche Velux di fatto assembli il prodotto perchè utilizza viti, serrature ed altri elementi che – immagino – sono prodotti da altri fornitori. Ma il punto generale dovrebbe essere chiaro.

Quando ci sono prodotti con consumer-gap di 1 o 2, allora l’azienda può “parlare” direttamente al consumatore. Più il consumer-gap è elevato, meno il consumatore finale è sensibile al bene iniziale.

P.S. Non so se esista una definizione diversa di consumer-gap. È un termine che mi sono inventato. Se conosci una definizione migliore o più precisa, fammelo sapere.

Gli stumenti di business development

Ciò premesso, vediamo insieme alcuni strumenti che possono essere utili nel contesto indicato.

1. Influencer marketing

L’influencer marketing consiste in azioni di marketing che un’azienda non effettua direttamente, ma le fa attraverso persone che sono seguite da un gruppo di utenti che appartengono al target dell’azienda.

Possono essere milioni di persone o solo qualche centinaio di persone iper-specializzate ed appartenenti ad una nicchia.

Influencer non è solo Chiara Ferragni, ma ad esempio anche Issam con il suo canale YouTube seguito da oltre 88k utenti e dedicato all’aeromodellismo.

Con consumer-gap di 1 o 2, l’influencer marketing ha senso.

Un canale YouTube, una pagina Facebook, un account Instagram o altro ancora. L’importante è che questo canale sia focalizzato sul target di consumatori finali ai quali ci vogliamo rivolgere.

2. Content marketing

Simile per alcuni aspetti al punto precedente, il content marketing ha una grande differenza: questa è una strategia indipendente dal consumer-gap.

In questo caso si tratta di creare contenuti per uno specifico target.

Prendiamo il caso della nostra startup tecnologica e del suo naso elettronico. Questo elemento viene acquistato ad esempio da produttori di dispositivi di sicurezza che vengono installati nelle aziende. Qui il cliente finale è l’azienda.

Startup vende ai distributori. ➡️ I distributori vendono ai produttori di sensori antifumo (potrebbero essere presenti anche in altri mercati, ma per il nostro esempio consideriamo solo il contesto dei sensori antifumo). ➡️ I produttori di sensori antifumo vendono ad aziende (qualsiasi tipo di azienda).

Che tipo di contenuti può produrre la nostra startup? Ecco qualche esempio:

  • Contenuti per i distributori: spiegano i vantaggi economici di questo prodotto. Quali margini possono avere, su quali mercati possono essere venduti più facilmente. Che tipo di supporto possono ricevere dalla startup, ecc
  • Contenuti per i produttori di dispositivi: qui si può parlare di aspetti tecnici e comparare il prodotto con eventuali altri concorrenti diretti. In caso di un prodotto innovativo, allora il confronto verrà effettuato con i concorrenti indiretti (ad esempio, con i produttori di aspiratori antifumo)
  • Contenuti per le aziende (i clienti finali): qui si va sui vantaggi.
    • Il nostro prodotto permette di rilevare i fumi con una concentrazione di gran lunga inferiore rispetto alle soluzioni standard. Quindi ti avvisa prima.
    • La vostra azienda sarà più al sicuro comprando dispositivi che contengono il nostro dispositivo antifumo

3. Fiere di settore

Certamente le fiere di settore in ambito B2B continuano a rappresentare un canale importante.

Il tuo target, fisicamente, tutto insieme in pochi giorni.

E tutti tendenzialmente con un livello di attenzione elevato, perchè magari è l’unica fiera di settore che si tiene ogni due anni.

Anche per una startup con un brand ancora sconosciuto, la fiera di settore è importante. Certo, le argomentazioni del business developer devono essere valide.

Può essere molto utile in questo caso per il business developer, essere supportato da materiale informativo caratteristico. Non la semplice brochure, ma qualcosa di più. Alcuni esempi:

  • Modello in realtà aumentata
  • Ologrammi digitali. Sono simili ai modelli in realtà aumentata, ma riescono ad adattarsi all’ambiente fisico (ad esempio, se c’è un tavolo, l’ologramma potrebbe essere in grado di salire e scendere dal tavolo, mentre il modello in realtà aumentata resta vincolato ad un punto fisso)
  • Video a 360 gradi
  • Demo di prodotto

È chiaro che il tipo di materiale dipenderà dallo specifico prodotto, il mio elenco è solo esemplificativo. Nel caso del naso elettronico, probabilmente il business developer potrebbe avere la demo del prodotto.

4. Sponsorizzazione di eventi

Per una startup, realizzare un proprio evento può essere complicato sia per un discorso di budget, che per un discorso di “attrattività“.

Un brand sconosciuto come quello di una startup, dovrà faticare tantissimo per riuscire a riempire una sala, anche di poche persone.

Ecco allora che può essere più conveniente sponsorizzare un evento di altri, ricevendo in cambio uno speech e/o uno stand espositivo.

Un’alternativa potrebbe essere quella di organizzare un proprio evento insieme ad altre aziende. Ha alcuni aspetti simili alla sponsorizzazione di eventi, salvo il fatto che in questo caso la startup presumibilmente parteciperà alla progettazione dell’evento fin dalle prime fasi e quindi dovrà dedicare del tempo anche all’organizzazione dell’evento.

Il business developer della startup potrebbe essere la persona che segue direttamente l’evento. E grazie alla collaborazione delle altre aziende potrebbe essere un po’ più semplice riempire la sala.

5. Forum, gruppi, social media e … google trends

L’ultimo strumento di cui ti voglio parlare non è uno strumento di business development diretto, quanto piuttosto qualcosa che ti può aiutare a definire nuove strategia.

Si tratta di ascoltare ed analizzare quello che i tuoi potenziali clienti dicono.

Ora farò un esempio un po’ forzato che ovviamente calzerà a pennello e renderà tutto estremamente semplice. Sappiamo che nella reltà dei fatti non sarà quasi mai così semplice, ma, ancora una volta, è il concetto che mi interessa.

Il business developer della nostra startup del naso elettronico, potrebbe iscriversi al gruppo LinkedIn dei “produttori di sensori antifumo”. Frequentando quel gruppo avrebbe la possibilità di scoprire le esigenze dei propri utenti, i loro bisogni e le criticità che devono affrontare.

Sì lo so, non esiste mai “il gruppo perfetto”. Te l’avevo detto che sarebbe stata una semplificazione. Nella realtà dei fatti l’attività potrebbe consistere nel frequentare decine di gruppi e qualche forum…e tutto magari per scoprire solo qualche manciata di discussioni interessanti. Ma il valore può essere davvero lì dentro.

E non ultimo, strumenti come Google Trends ci permettono di capire se alcune tematiche stanno perdendo interesse (banalmente, se sta diminuendo il numero di persone che si informano su un determinato argomento) o se, al contrario, altre stanno nascendo.

Ed il tuo business development?

Che tipo di azienda è la tua startup? Fammelo sapere nei commenti. Potrei estendere questo articolo o crearne uno nuovo per analizzare nuovi scenari.

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