Il CPA marketing, conosciuto anche come marketing di affiliazione o affiliate marketing, è un modello di business secondo il quale si riceve un compenso per ogni cliente generato.
CPA è l’acronimo di Cost Per Acquisition, dove l’acquisizione in questo caso fa riferimento alla generazione di un nuovo cliente.
Non un prospect, non un lead. Parliamo proprio di cliente che effettua un acquisto.
I soggetti del CPA marketing
Nel CPA marketing sono due i soggetti principali coinvolti:
- Advertiser: è l’azienda che vende il proprio prodotto o servizio
- Affiliato: è una persona (fisica o giuridica), quindi può essere anche un privato, che genera delle vendite per conto dell’advertiser.
Spesso, tra questi due soggetti si inserisce una cosiddetta piattaforma di affiliazione, che può essere di proprietà dell’azienda (Amazon ad esempio ne ha una proprietaria… e la cosa ovviamente non ci sorprende) o una terza parte indipendente che trae il suo guadagno trattenendo una quota da ogni transazione (come ad esempio Referral Candy).
Il punto di vista dell’advertiser
Perchè un’azienda dovrebbe attivare un programma di affiliazione? Beh, semplicemente per generare più vendite, soprattutto quando queste vendite sono sotto forma di abbonamento.
Con delle vendite ricorrenti, il CLV (customer lifetime value) cioè il valore medio di un cliente, è maggiore del valore del singolo acquisto.
Quanto vale un cliente per Amazon? Non certo il valore di un singolo acquisto.
Quanto vale un cliente per Starbucks? Non certo il valore di un singolo caffè.
Quanto vale un cliente per Iubenda? Non certo il valore di una singola sottoscrizione (se ti interessano i servizi di Iubenda, ecco il mio link di affiliazione, con il quale hai diritto al 10% di sconto).
Per il calcolo del CLV si tengono in considerazione parametri come:
- durata media di un cliente: per quanti anni un cliente rimane fedele ad un brand?
- valore medio dello scontrino: quanto vale il singolo acquisto?
- frequenza di acquisto: ogni quanto viene effettuato un acquisto in media?
È su queste tre leve che i programmi di marketing cercano di agire per aumentare il CLV.
Tipi di affiliazione
Perchè un’azienda dovrebbe avere un programma di affiliazione? L’advertiser crea una campagna di marketing CPA per generare nuovi clienti. Magari il primo anno può decidere (come spesso accade) di andare in perdita.
Ma, prendiamo il caso dell’azienda X il cui servizio costa 10€ al mese con una durata media di 5 anni (60 mesi).
In questo caso, quanto sarà disposta a riconoscere l’azienda ad un affiliato che porta un nuovo cliente? Considerando che il CLV di un nuovo cliente è 600€ (10€ al mese x 60 mesi), l’azienda potrebbe anche riconoscere 50€ all’affiliato, perchè comunque mediamente avrebbe ampia marginalità.
In funzione della forza dell’advertiser, il programma di affiliazione può essere più o meno vantaggioso per l’affiliato e può offrire o meno vantaggi al cliente finale.
Ad esempio, come ti ho segnalato sopra, se acquisti da un affiliato un abbonamento di Iubenda, tu cliente ottieni uno sconto del 10%. Quindi per te che vuoi acquistare, è vantaggioso cercare un affiliato piuttosto che acquistare direttamente da Iubenda.
Per Amazon non è così. Gli affiliati di fatto non hanno nulla da offrire all’acquirente. Infatti con Amazon, al cliente finale (cioè chi compra il prodotto su Amazon) non cambia nulla se l’acquisto avviene tramite affiliato o direttamente su Amazon.
Questo è il motivo per cui in genere gli affiliati di Amazon sono utenti con grandi community (canali YouTube, pagine Facebook, ecc) che chiedono ai propri follower di sostenere il progetto acquistando attraverso i propri link di affiliazione.
Il punto di vista dell’affiliato
Non c’è una regola generale per i programmi di affiliazione. In linea di massima però dovresti affiliarti ad un programma se conosci quello che stai vendendo.
Un programma di affiliazione richiede di essere in contatto con il target dell’advertiser. Il CPA Marketing può essere in qualche caso anche un’occupazione a tempo pieno (al di là di chi sostiene di poter fare BIG money a 6 cifre o più).
Può produrre reddito insomma, ma è un’attività per nulla banale.
Un approccio possibile è quello che per alcuni aspetti può essere visto come una specializzazione della SEO.
Si analizza un mercato specifico, si individuano delle chiavi di ricerca non troppo presidiate e poi si crea un progetto editoriale che, grazie ai contenuti specifici ed all’ottimizzazione (ed al volume di traffico generato) è in grado di attrarre tante persone in target. A queste persone si forniscono schede prodotto, comparazioni ed approfondimenti e, se interessati, le si invita ad acquistare tramite il proprio link di affiliazione.
Prova a cercare “migliore aspirapolvere”, “miglior smartphone di fascia alta” o “miglior PC per giocare”. Nove volte su dieci, il risultato è un progetto editoriale con un modello di business basato sul CPA marketing.
CPA marketing nel B2B?
Come sempre, non è da escludere a priori. Non conosco piattaforme che gestiscano direttamente programmi di affiliazione nel B2B (se ne conosci, me le puoi segnalare?), ma accordi tra aziende ed agenzie esistono da tantissimo tempo, da prima di internet come puoi immaginare.
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