Fare marketing su YouTube per le vendite B2B?

In questo articolo rispondo alla seguente domanda su Quora “Ne vale la pena fare marketing su YouTube per le vendite B2B?”

La risposta secca è sì. Youtube è un ottimo canale anche per il B2B. Per quanto riguarda le vendite, il discorso è un po’ più complicato, ma provo ad aggiungere qualche considerazione (e poi qualche dato).

Immagine tratta da un video di un’azienda B2B su YouTube. Sotto ti dico di chi si tratta (anche se si può intuire)

Il B2B non è tutto uguale

Ogni classificazione ha i propri limiti e quella che divide il marketing tra B2C e B2B non fa differenza. YouTube può essere un canale adeguato per la vendita nel B2B?

Dipende dal B2B. Perchè se con B2B intendiamo genericamente “aziende che vendono ad altre aziende”, non stiamo prendendo in considerazione un aspetto fondamentale: il prodotto.

Vendere un microprocessore ad aziende che realizzano dispositivi elettronici per il mercato consumer e vendere componenti elettroniche ad aziende che realizzano macchine industriali che vendono a loro volta ad aziende (e la catena, prima di arrivare al consumatore finale può essere molto lunga)… ecco questi due tipi di prodotti sono molto diversi.

E lo sono, in qualche modo, perchè la distanza tra le aziende di partenza ed il mondo consumer è diversa. Infatti una classificazione di secondo livello, all’interno del B2B, è quella che distingue tra (perdonami, non le ho inventate io 😉) B2B2C e B2B2B.

Nel caso di aziende B2B2C, puoi in qualche modo utilizzare uno stile di comunicazione che si rivolge al consumatore finale. Stimoli la domanda, per incentivare i tuoi clienti – le aziende che potrebbero acquistare da te – a comprare il tuo prodotto. Un paio di esempi di aziende di questo tipo sono Intel (che vende i propri processori ad aziende come Lenovo, Dell o HP, giusto per citarne alcune) e Velux (che vende le proprie finestre agli installatori).

Nel caso di aziende B2B2B l’approccio è completamente differente! La qualità dell’acciaio o il macchinario tecnologico destinato al laboratorio di ricerca non toccano il consumatore finale se non dopo una serie innumerevole di passaggi. Lo stile di comunicazione in questi casi dovrà essere diverso. Poi, non è detto che debba necessariamente essere formale o “ingessato”, questo no, ma comunque si dovranno utilizzare leve differenti.

Quando usare YouTube per le vendite B2B?

Premesso quanto sopra, in realtà la risposta potrebbe essere: puoi usare YouTube per le vendite B2B sempre.

Tuttavia, cosa intendi per “vendite”?

Stai pensando a YouTube come ad un canale dove fai un video… e nel video ad un certo punto compare un link (o un numero di telefono) che ti porta ad una pagina (o ad una persona) dove puoi comprare?
Cioè dove proprio inserisci il numero di carta di credito ed effettui acquisti?

Mmmm… (suono onomatopeico che esprime dubbio)

In assoluto tendo a non escludere nulla (bisogna pur fare delle valutazioni di merito), ma nel B2B è una strada che quantomeno, non mi sentirei di consigliare nè come primo, nè come secondo approccio.

Invece, nel caso in cui si pensi a YouTube come ad un canale nel quale pubblicare video dove illustrare le caratteristiche dei tuoi prodotti (recensioni, approfondimenti, schede tecniche, “how to” e risoluzione di problemi specifici, fino addirittura ad hacking) per fare quella che si chiama lead nurturing, allora ritengo sia un ottimo canale.

Anzi, è uno dei canali che cerco di incentivare all’interno delle aziende B2B che seguo.

Ma YouTube non è per i ragazzini?

Eh no, se vedi ancora YouTube in questo modo, ti suggerisco di provare a dare un’occhiata a canali come quello di Dario Bressanini, Breaking Italy, Barbascura X o Curiuss (giusto per citarne alcuni).

Hey, aspetta a cliccare!

Quelli sono canali di divulgazione, quindi trattano argomenti di attualità o di scienza con metodo. Non trattano di videogame, ma non sono nemmeno canali B2B.

Alcuni canali B2B sono quelli di Maersk con 51,8k iscritti e quasi 13Mln di visualizzazioni o di SAP con 61,4k iscritti ed oltre 13Mln di visualizzazioni.

Peraltro, ho seguito qualche progetto per la sede italiana di SAP, in particolare per quanto riguarda SAP Business One.

YouTube e videogame

Apro una parentesi… l’industria dei videogame vale di più di quella del cinema, ed alcuni canali YouTube che trattano questa tematica hanno seguiti da capogiro. Lo stesso canale italiano più seguito (quello di Favij) tratta questa tematica e dal punto di vista del business macina numeri importanti.

Se vuoi approfondire, ho un episodio di una mia rubrica chiamata Non Solo Marketing sulla Gamification, dove nella prima puntata parlo proprio dei videogame e di questa industria da capogiro.

YouTube ed i numeri per il B2B

Bene… il punto è che YouTube è un canale frequentatissimo, e non solo dai giovani.

È un canale frequentatissimo per almeno due motivi:

  1. Ha una massa critica di utenti, anche considerando solo l’Italia. Quindi, sia online che offline, la gente e gli altri media ne parlano, generando nuove visite
  2. Il motore di ricerca Google mostra i video di YouTube direttamente sulla pagina dei risultati.
    • Questo da un lato è un’evidenza del valore riconosciuto ai video: lo spazio sulla pagina dei risultati di Google è prezioso. Dedicare uno spazio ai video è indice che la gente li apprezza
    • Dall’altro lato è una grande opportunità, anche per il B2B. Se può essere molto complicato posizionarsi organicamente su Google con un articolo, potrebbe esserci spazio per un posizionamento organico con YouTube, attraverso l’attività cosiddetta di YouTube SEO.

Un paio di numeri a livello globale

Ed un po’ di numeri per darti l’idea di cosa sia YouTube in ITALIA

YouTube ed il B2B

In conclusione, in Italia YouTube è decisamente un canale utilizzato. Ed il formato video è sempre più diffuso. Questi sono dati oggettivi.

Utilizzare YouTube per la propria azienda B2B non significa avere necessariamente un canale con migliaia di iscritti. Iscritti e visualizzazioni si muovono separatamente su YouTube in funzione della strategia.

YouTube per la propria azienda B2B può pertanto essere una scelta decisamente valida ed io ti suggerisco di valutare l’adozione di YouTube e di inserirlo nella tua strategia di marketing B2B.


Se hai qualche domanda specifica, in particolare su come utilizzare YouTube per la tua azienda, contattami, sarò felice di risponderti.

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