Come fanno i supermercati a vendere di più? Con lo shelf marketing!
Ci sono tanti “piccoli trucchi” che ai nostri inesperti occhi di consumatori sono invisibili, ma che in realtà sono pensati appositamente per attirare l’attenzione dei clienti ed incrementare le vendite.
Pensi ancora che andare a fare la spesa con la pancia piena sia sufficiente per evitare acquisti non previsti? Beh, potrei sorprenderti!
L’arte della disposizione dei prodotti
Dai colori ai profumi, dai percorsi obbligati alla sequenza con cui un prodotto viene messo vicino ad un altro, dai limiti alla disponibilità.
Nulla è lasciato al caso e la grande distribuzione ha fatto proprie le tecniche di cui ti sto per raccontare.
Lo shelf marketing è quindi quella disciplina che si occupa della disposizione dei prodotti nel supermercato e nella progettazione del percorso dei clienti all’interno del supermercato. È una disciplina vasta.
In questo articolo ti parlo di cinque tecniche utilizzate dallo shelf marketing.
#1 – L’ingresso è lo specchio dell’anima (del supermercato)
All’ingresso del tuo supermercato ci sono le grandi offerte o i prodotti freschi (frutta e verdura)? In funzione di quello che trovi puoi capire l’approccio del tuo supermercato.
Non che ci sia tanto da scoprire in realtà, dato che in genere questo è un aspetto molto chiaro e comunicato con forza dalla catena.
Generalmente i discount e le catene che puntano sulla convenienza ti accolgono con le offerte, mentre chi punta sulla qualità ti accoglie con i prodotti freschi.
Prova a farci caso le prossime volte che entrerai al supermercato.
#2 – In alto, in basso o a portata di mano?
Sugli scaffali lo shelf marketing si fa sentire quando abbiamo diversi prodotti della stessa tipologia. Ad esempio, tante passate di pomodoro?
Allora il posizionamento dei prodotti sarà direttamente correlato alla marginalità del prodotto stesso. Rispetto ad un orientamento verticale, al centro si troveranno i prodotti con marginalità superiore.
Nella parte più alta e più bassa invece quelli a marginalità inferiore.
Osservando la disposizione dei prodotti puoi comprendere quindi quali sono quelli che il supermercato “vuole venderci“.
#3 – L’acqua? Lo shelf marketing la preferisce alla fine
L’acqua è pesante e ingombra. Prova a pensare un attimo come se fossi il responsabile del supermercato.
Quale sarebbe il tuo obiettivo? Farti spendere di più e per farlo, dovresti cercare di mantenere i tuoi clienti il più a lungo possibile nel supermercato. Giusto?
Quindi riempire subito il carrello con ingombranti pacchi di acqua (che tolgono spazio al resto) e rendere così tutta l’esperienza della spesa più faticosa, a causa del peso dell’acqua e della conseguente minor maneggevolezza del carrello, non sembra una buona idea.
Ecco perché, se non in tutti, nella maggior parte dei supermercati l’acqua è lontana dall’ingresso, spesso nel punto più lontano. In modo che sia l’ultima cosa che metti nel carrello.
#4 – Scusi? Dov’è lo zucchero?
Quante volte lo avete chiesto entrando in un supermercato nuovo (e talvolta anche nel vostro abituale)?
Perchè lo zucchero, insieme ad altri beni di prima necessità, non si trova dove ti aspetteresti?
Nel supermercato dove vado io ad esempio non è nel reparto dei dolci, ma… è vicino all’acqua (vedi il punto precedente).
Perchè? Perchè spesso per cercare qualcosa continuiamo avanti e indietro in una stessa corsia e questo – indovina un po’? – ci fa rimanere più a lungo nel supermercato aumentando la probabilità di incappare in qualche prodotto non previsto, ma che acquisteremo ugualmente.
Quindi il sale e lo zucchero spesso sono posizionati lontano, in un posto contro-intuitivo. E questo spesso ci porta ad estenuanti ricerche del prodotto perduto.
A meno che, ovviamente, tu non sia cintura nera di acquisti, con un livello di concentrazione che il maestro Shifu in confronto sarebbe un principiante… ma in tal caso non c’è shelf marketing che possa batterti. Giusto?
#5 – Non puoi comprarne più di 5!
È stato dimostrato che limitare il numero massimo di prodotti dello stesso tipo aumenti le vendite di quel prodotto.
In particolare, porre un limite sembra avere l’effetto di aumentare il desiderio verso quello specifico prodotto.
È un effetto riconducibile (anche se non è la stessa cosa) al principio di scarsità, secondo il quale, più una cosa scarseggia, più la desideriamo. Ne sono un perfetto esempio le offerte a tempo (“offerta valida fino al …”) e le offerte “fino ad esaurimento scorte”.
Se ti interessa il tema, ho qualche articolo e video sul neuromarketing che potrebbe fare al caso tuo.
Conclusioni
Esistono tante altre tecniche riconducibili allo shelf marketing, delle quali eventualmente ti parlerò in un prossimo articolo.
Resta pur vero che effettivamente alcune strategie di vendita sono tanto semplici quanto efficaci e, una volta che si conosce il “trucchetto” si è portati a pensare: “come ho fatto a non accorgermene prima?”.
Ti ritrovi con quelle che ti ho descritto qui?
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