Quali sono i modi migliori per generare costantemente lead commerciali in ambito B2B?

La risposta deve necessariamente essere generica, perchè non esiste una soluzione preconfezionata.

Esistono delle linee guida, ma in ogni caso la strategia per impostare un’attività di lead generation richiede l’acquisizione e l’analisi di alcuni dati tra cui:

  • diffusione del brand
  • maturità del mercato
  • tipologia del target (ruolo in azienda, geografia, dimensioni dell’azienda)
  • situazione dei competitor
  • ciclicità (stagionale, sul lungo periodo o in presenza di eventi esterni)
  • budget a disposizione (e risorse interne all’azienda)

Stabiliti questi punti essenziali (ce ne possono essere anche altri), poi si può lavorare sulla strategia e sul mix di canali da attivare.

Una o più landing page sulle quali far arrivare il traffico generato dai canali in genere sono da prevedere, ma il mix non è solo digitale.
Si pensi all’importanza degli eventi in ambito business (di tutti i tipi, dalle conferenze agli hospitality)… un evento non è altro che un canale.

Però, per provare a dare una risposta concreta – ed ignorando il tema budget per ora – direi che uno dei modi migliori per generare costantemente lead in ambito B2B è quello di creare un mix con i seguenti elementi:

  • campagna PPC su google Ads rete ricerca (se esiste domanda espressa)
  • campagna PPC su google Display e/o sui social (facebook/linkedin/twitter/altro in funzione del target) per stimolare la domanda latente
  • piano editoriale con creazione di contenuti originali a cadenza possibilmente quindicinale (meglio settimanale), affiancando al blog anche canali a più alto engagement e magari meno presidiati in certe nicchie come YouTube (ed il formato video in generale) e/o il podcast
    • in caso di brand noti o qualora ci fossero le condizioni, utilizzare anche le live video

Alle campagne PPC di cui sopra si può aggiungere anche il native advertising (ad esempio con outbrain) per promuovere i contenuti e generare quindi traffico qualificato, senza dimenticarsi del remarketing (ricontattare – con diversi touchpoint – chi ci ha già visto) e del retargeting (contattare chi ha caratteristiche simili a chi si è dimostrato interessato)

Altro? General Electric – un’azienda decisamente B2B – ha un account Instagram molto seguito (411k follower ad oggi – Settembre 2019)… questo per dire che a priori non si può escludere alcun canale. Certo, in questo caso Instagram sarà più per brand awareness che per lead generation, ma la reputazione del brand è importante.

Il tutto va ASSOLUTAMENTE tracciato e misurato nella maniera opportuna (suggerisco di iniziare a tracciare anche se non si ha ancora una strategia marketing… i dati si riveleranno sicuramente utili successivamente)

Tendenzialmente le attività vanno lasciate attive per un periodo sufficientemente lungo – almeno 12 mesi – e monitorate continuamente per le eventuali revisioni (trimestrali?).

A meno di attività specifiche (ad esempio la promozione di un evento), attività di breve periodo con brand poco noti in linea di massima si rivelano poco efficaci. Bisogna avere la consapevolezza:

  • che i risultati arrivano con il tempo
  • che i dati – acquisiti progressivamente – permettono di migliorare sempre di più le performance
  • che i concorrenti non sono fermi a guardare ed in genere reagiscono alle nostre azioni, cambiando quindi la situazione
  • che l’approccio sperimentale è necessario: non si conosce a priori cosa funziona e cosa no. Per questo è importante provare e sperimentare ed essere pronti a cambiare quando serve

Ho provato a rispondere.
Mi rendo conto che la risposta è generale, ma in linea di massima questo è l’approccio che seguo. Se ti interessa approfondire, contattami pure.

Seguimi su Quora: https://it.quora.com/profile/Omar-Venturi#
Se ti piace questa risposta, puoi aiutarla a diffondersi visitando il link originale su Quora, votandola e condividendola da qui:

https://it.quora.com/Quali-sono-i-modi-migliori-per-generare-costantemente-lead-commerciali-in-ambito-B2B/answer/Omar-Venturi